Covert Selling: Pengertian dan Caranya
 |
| Covert Selling |
A. Pengertian Covert Selling
Covert Selling (penjualan terselubung) adalah teknik jualan terselubung yang menargetkan agar orang yang mendengar atau membacanya menjadi tertarik untuk membeli tanpa terasa dijuali. Teknik covert selling bisa jadi cara alternatif untuk menjual produk ke orang-orang yang tidak suka dijuali terang-terangan di media sosial.
Hal tersebut terjadi karena sales person selaku penjual bertindak lebih sebagai konsultan penjualan. Sales person atau wiraniaga akan berperilaku layaknya konsultan yang memberikan rekomendasi atau saran bermanfaat kepada calon pembeli. Pada akhirnya, covert selling akan mendorong wiraniaga atau salesman untuk mampu mempromosikan atau memperkenalkan produk secara efektif tanpa terkesan memaksa.
B. Cara Agar Menguasai Teknik Covert Selling
1. Memiliki Pengetahuan Luas
Di era digital saat ini, tenaga penjualan atau sales person harus belajar atau setidaknya memiliki pengetahuan yang luas akan produk yang mereka jual. Selain itu, mereka perlu untuk mempelajari bagaimana pesaing mempromosikan produk-produk mereka. Mulai dari bagaimana penawaran yang diberikan, kelebihan serta kekurangan produk mereka.
Dengan pengetahuan yang luas untuk dibagikan kepada audiens, produk atau jasa bisnis Anda akan lebih mudah diterima oleh calon pelanggan.
2. Memiliki Sikap yang Tenang
Dalam berkomunikasi dengan pelanggan, pastikan untuk tetap santai dan tenang dalam memberikan tanggapan. Ingat, Anda sedang memperkenalkan produk Anda kepada pelanggan yang ingin memenuhi kebutuhannya. Bisa jadi, mereka banyak bertanya karena mereka benar-benar tidak tahu. Pembawaan yang santai akan membantu pelanggan dalam menyampaikan masalah mereka dengan lebih baik dan jelas.
3. Membuat Kerangka Percakapan
Ketika Anda memulai berinteraksi dengan pelanggan Anda, tentu Anda akan memiliki persepsi bagaimana pelanggan Anda menanggapi pelayanan Anda. Apakah ia menghindari percakapan? Atau justru ia intens bertanya ketika Anda sedang menawarkan produk atau jasa tersebut? Untuk itu, cobalah membuat kerangka pertanyaan sebelum mulai melakukan promosi kepada pelanggan.
Bila perlu, berlatihlah di depan cermin agar Anda bisa lebih lancar saat menjelaskan pada calon pelanggan. Anda bisa ikuti kerangka berikut di antaranya,
a. Sebelum mulai promosi barang atau jasa Anda, minta izin terlebih dahulu kepada calon pelanggan apakah mereka memiliki waktu untuk berbincang
b. Kalau mereka bilang iya, baru Anda dapat mengajukan pertanyaan selanjutnya. Jika tidak, tawarkan dukungan lainnya yang dapat bermanfaat di masa mendatang.
Lakukan proses tanya jawab dengan tenang, profesional, dan santai. Dengan begitu, biasanya pelanggan akan lebih terbuka untuk menerima tawaran bantuan dari Anda.
4. Ajukan Pertanyaan
Strategi yang satu ini sangat berguna sebagai persiapan Anda melakukan promosi atau memperkenalkan produk kepada calon pelanggan. Contoh pertanyaan misalnya, “Halo, saya akan mengajukan 3 pertanyaan kepada Anda tentang produk ini, apakah punya waktu sebentar 2 menit saja?”
Jika calon pelanggan setuju, maka ajukan pertanyaan seperti :
a. Apakah Anda suka produk ini? Apakah bisa dijelaskan alasan Anda menyukainya?
b. Seberapa sering Anda menggunakan produk atau jasa ini?
c. Apa harapan Anda terhadap produk kami agar bisa membantu Anda lebih banyak?
5. Memberikan Saran
Contoh dalam menawarkan saran itu seperti, “Menurut saya, Anda bisa memilih sepatu dengan warna netral seperti hitam, coklat atau krem. Misalnya seperti produk sepatu A dan B ini. Alasannya karena warna ini gampang dipadukan dengan warna celana apa pun.”
Dengan mengidentifikasi perbedaan setiap produknya, Anda dapat memberikan saran yang sesuai dengan prioritas pelanggan. Itulah mengapa, wawasan yang luas sangat penting dalam menerapkan teknik ini.
6. Tetap Tenang
Ketika menutup kesepakatan dan mencapai “deal” dengan pelanggan, kebanyakan salesman terlalu bersemangat dalam memproses closing. Padahal, ketenangan adalah kunci agar kita tidak terkesan ‘memaksa’. Hal ini juga menciptakan asumsi positif dalam benak pelanggan, karena mereka akan merasa Anda itu ikhlas dan tulus dalam membantu serta memberikan saran produk yang dibutuhkan.
Cukup berikan pernyataan sederhana seperti “Jika Anda memutuskan untuk menerima tawaran produk atau layanan ini, beri tahu saja kepada saya. Saya akan siap membantu Anda.”
7. Berikan Alasan Agar Pelanggan Tertarik pada Produk
Jangan pelit atau takut berbagi banyak informasi mengenai produk atau jasa bisnis Anda. Sebab, pelanggan akan lebih tertarik dengan sales person atau penjual yang informatif dan tidak pelit dalam berbagi ilmu. Dengan menunjukkan alasan yang tepat mengapa pelanggan harus menggunakan produk atau jasa Anda, besar kemungkinan pelanggan juga akan tertarik.
Contohnya, jika Anda memiliki bisnis usaha salon rambut, berikan saja tips menarik mengenai perawatan rambut seperti: “Hindari Cuci Rambut 12 Jam sebelum Mengeriting, atau 5 Tips untuk Menggulung Rambut Anda”. Buatlah tutorial atau artikel singkat dalam media sosial Anda ataupun channel di akun Youtube resmi bisnis Anda.
8. Merespons Audiens Secara Aktif
Selain menawarkan bisnis Anda di media sosial, jangan lupa respon juga para followers atau audiens secara aktif. Rajin-rajinlah membuat konten menarik yang akan memicu keterlibatan audiens, contohnya seperti konten voting, meme lucu ataupun kuis berhadiah.
Anda juga bisa mengajukan pertanyaan kepada audiens terkait brand atau produk yang Anda tawarkan, dengan iming-iming hadiah setelahnya. Cara termudah adalah rajin memberikan giveaway, polling, kuis berhadiah, dan sebagainya, agar audiens Anda mau berpartisipasi.
Tak hanya meningkatkan keterlibatan Anda dalam penjualan, tetapi hal ini juga membantu bisnis Anda mempelajari apa sih yang disukai pelanggan dan apa yang diharapkan dari bisnis Anda. Kemudian, selalu tanggapi atau berikan respons yang baik, jika ada komentar atau pertanyaan dari audiens atau followers Anda sehingga audiens dapat merasa lebih dekat secara emosional dengan brand Anda.
9. Buat Audiens Tertawa
Tambahkan sedikit bumbu humor dalam konten bisnis Anda. Ketakutan mengenai postingan yang tidak relevan dengan bisnis tidak perlu diterapkan berlebihan.
Namun, juga perhatikan agar kontennya tidak melenceng terlalu jauh dari informasi produk Anda. Menyelipkan sisi humoris dalam promosi produk itu hal wajar. Bahkan, bisa menarik pelanggan untuk tetap aktif di media sosial bisnis.
10. Terapkan Aturan 80/20
Dalam mempromosikan bisnis, jangan lewatkan aturan 80/20. Aturan 80/20 berarti, 80% usaha dan waktu harus digunakan dalam membangun hubungan baik dengan pelanggan serta memberikan konten yang menarik bagi mereka. Sedangkan untuk 20% sisanya, berikan informasi mengenai brand Anda sehingga pelanggan dapat mengenal Anda lebih dekat.
Dari berbagai sumber
Post a Comment for "Covert Selling: Pengertian dan Caranya"