Pengertian Down Selling, Tujuan, Cara, dan Contoh Penerapannya
 |
| Down Selling |
A. Pengertian Down Selling
Down selling adalah strategi menawarkan produk alternatif yang lebih murah atau punya value yang lebih rendah daripada produk awal yang diinginkan oleh pelanggan. Dengan kata lain, seorang penjual yang melakukan teknik down selling akan memberikan penawaran produk yang lebih murah dari yang diminta oleh calon pelanggan.
Terdapat hal yang perlu diperhatikan saat melakukan down selling yaitu kemampuan pelanggan saat membeli produk. Di sisi lain, down Selling juga kadang dilakukan untuk memicu penjualan dari sisi quantity atau jumlah penjualan. Down Selling juga ada yang dikemas dalam harga produk individu atau penawaran harga paket hemat.
B. Tujuan Down Selling
Down selling biasanya ditujukan dengan dua jenis tujuan yang berbeda di antaranya,
1. Untuk mengakuisisi calon pembeli lebih dulu dengan penawaran yang lebih mudah dijangkau (produk penetrasi), kemudian dilanjutkan dengan produk utama setelah calon pembeli mulai yakin.
2. Ditujukan untuk menggaet pasar yang membutuhkan value lebih kecil atau harga lebih hemat.
3. Untuk sampel pengenalan produk.
Untuk konsep yang pertama, tujuannya adalah menjual produk utama yang harganya jauh lebih mahal. Produk ini biasanya membutuhkan pendekatan lebih dalam karena nilainya mahal dan perlu menarik kepercayaan pembeli lebih dulu dengan produk penetrasi.
C. Cara Menerapkan Down Selling
Down selling adalah jenis strategi marketing yang bisa digunakan dalam berbagai bentuk baik itu penjualan secara konvensional atau secara online. Prinsip dari down selling adalah menawarkan produk dengan harga yang lebih murah agar pelanggan segera melakukan konversi.
Berikut ini beberapa cara menerapkan teknik down selling yang bisa dijadikan referensi di antaranya,
1. Mengirim pemberitahuan soal barang yang ditinggalkan di keranjang belanja
Menurut studi yang dilakukan oleh Baymard Institute, terdapat rata-rata sekitar 68,63% pelanggan yang mengabaikan barang yang ingin dibelinya di keranjang belanja. Ada banyak alasan mengapa pelanggan mengabaikan barang belanjaannya tersebut dan tidak segera melakukan pembelian.
Alasan terbesarnya adalah harga produk yang cukup mahal atau adanya biaya tambahan seperti biaya pengiriman. Supaya pelanggan bisa ingat dan segera melakukan pembelian, Anda bisa melakukan teknik down selling.
Cobalah mengirimkan email pemberitahuan tentang barang yang tertinggal di keranjang belanja. Namun, jangan lupa lakukan down selling dengan memberikan penawaran berupa produk yang lebih murah dari yang diinginkan pelanggan.
2. Buat saran produk yang sudah ditargetkan
Cara selanjutnya untuk melakukan down selling adalah dengan membuat saran produk yang ditargetkan. Menurut Optinmonster, saat pelanggan menambahkan suatu produk ke keranjang belanjanya, cobalah tampilkan saran produk yang sudah ditargetkan.
Misalnya, pelanggan menambahkan produk jaket ke keranjangnya, tampilkan rekomendasi item lain dengan harga yang bervariasi. Jadi, saat pelanggan merasa item yang akan dibelinya terlalu mahal, ia bisa tertarik untuk membeli item lain yang telah direkomendasikan.
3. Sediakan paket produk dengan harga yang lebih terjangkau
Paket produk dengan harga yang lebih terjangkau tentu dapat menarik perhatian konsumen. Apalagi jika produk tersebut memang sangat dibutuhkannya. Seperti yang dijelaskan oleh Salesforce, melakukan down selling dengan membuat paket produk yang dikurangi fiturnya bisa efektif menarik pelanggan.
Misalnya, pada bisnis yang menawarkan layanan streaming, biasanya mereka akan menawarkan paket produk yang memiliki beberapa fitur. Semakin murah paket produk tersebut, tentu fiturnya pun akan lebih banyak dikurangi. Hal ini sangat efektif karena dapat menjangkau pelanggan yang sebelumnya tidak mampu membelinya.
4. Gunakan exit intent pop up
Cara terakhir melakukan teknik down selling adalah dengan memanfaatkan exit intent pop up. Exit intent pop up sendiri adalah teknik yang sering digunakan oleh marketer untuk mempertahankan pengunjung yang akan meninggalkan website.
Pasti Anda pernah menemukan hal yang satu ini. Misalnya, saat akan meninggalkan suatu website, tiba-tiba muncul pop up yang menawarkan produk atau berlangganan newsletter. Hal yang satu ini juga telah menjadi teknik down selling yang cukup populer. Pasalnya, hal itu bisa digunakan untuk menawarkan produk lain yang mungkin bisa membuat pengunjung tertarik.
Namun, pastikan pop up tidak muncul pada waktu yang salah sehingga Anda perlu mengaturnya dengan tepat. Misalnya pop up hanya muncul pada pengunjung yang menghabiskan lebih banyak waktu di website yang menunjukkan bahwa mereka tertarik melakukan pembelian.
D. Contoh Penerapan Down Selling
1. Penjualan produk penetrasi yang berharga lebih murah.
2. Paket makanan untuk ukuran anak- anak.
3. Paket makanan dengan ukuran lebih kecil (Misalnya burger tersedia ukuran kecil di restoran cepat saji).
4. Hosting paket untuk pelajar.
5. Paket produk ukuran sampel untuk promosi produk baru atau menggaet calon pembeli baru.
Down selling biasanya penjual gunakan untuk menarik pembeli untuk tujuan yang lebih besar. Misalnya saja, menyediakan paket ukuran anak- anak akan mengundang banyak keluarga untuk datang ke restoran.
Hosting harga pelajar akan mengarahkan pembeli baru untuk mencoba produk lebih dulu. Atau sampel skin care akan meyakinkan calon pembeli untuk mencoba ukuran standar setelah merasakan manfaatnya.
Dari berbagai sumber
Post a Comment for "Pengertian Down Selling, Tujuan, Cara, dan Contoh Penerapannya"