Skip to content Skip to sidebar Skip to footer

Pengertian Cross Selling, Poin Penting, Manfaat, Cara Menerapkan, dan Contohnya

Pengertian Cross Selling, Poin Penting, Manfaat, Cara Menerapkan, dan Contohnya


A. Pengertian Cross Selling

Cross selling adalah teknik penjualan yang dilakukan dengan cara menawarkan produk lain yang secara umum produk tersebut sifatnya komplementer (menjadi pelengkap) dari produk utama yang akan dibeli pelanggan. Cross selling bertujuan adalah agar konsumen lebih tertarik.

Teknik ini tidak mengutamakan harga, meskipun harga tetap diprioritaskan untuk mendapatkan keuntungan. Tetapi, umumnya barang yang ditawarkan memiliki harga yang setara atau lebih rendah dibandingkan harga produk lain yang sejenis.

Strategi ini tidak hanya digunakan untuk jenis penjualan secara konvensional, sebuah bisnis online, juga bisa menerapkan strategi cross selling. Saat berbelanja di sebuah e-commerce dan sudah memasukkan suatu produk ke keranjang belanja. Biasanya akan muncul pilihan seperti, “Lainnya dari toko ini” atau “Lihat juga produk terkait.”

Hal-hal seperti itu merupakan penerapan dari strategi cross selling yang bertujuan agar pelanggan menambahkan barang ke keranjang belanja. Tidak hanya mampu meningkatkan keuntungan karena pelanggan menambah produk belanjaannya, ada manfaat lain yang bisa dirasakan oleh perusahaan.

Saat mampu menerapkan cross selling yang tepat, pelanggan merasa puas dengan pelayanan karena bisa menawarkan produk tambahan yang memang dibutuhkan. Halnya upselling, cross selling tidak hanya mampu meningkatkan profit saja tapi juga dapat membangun customer engagement.

B. Poin Penting Cross Selling
Berikut hal mendasar yang harus diperhatikan sebelum melakukan cross selling atau upselling di antaranya,
1. Rekomendasikan bukan Menjual
Saat ini bukan waktunya untuk menjual dengan cara hard-selling. Sebaliknya, ini adalah kesempatan untuk mendidik konsumen tentang berbagai produk yang sesuai dengan kebutuhan mereka. Gunakan pendekatan santai yang membantu dalam menyarankan barang dagangan lainnya, seperti “konsumen yang membeli X juga membeli Y”, “produk yang direkomendasikan adalah X,” atau “percantik tampilan dengan menggunakan produk Y”.

Jika memungkinkan, Anda juga dapat memberikan rekomendasi dengan menjelaskan akan fungsi dari produk tambahan yang ingin dijual. Misalnya jika Anda adalah toko online yang menjual handphone, Anda dapat menjelaskan sekalian fungsi dari anti gores yang membuat konsumen tidak akan khawatir jika barang yang dibelinya terjatuh. Anda menjelaskan bahwa fungsi anti gores ini adalah untuk berjaga-jaga sehingga jika barang terjatuh, tidak akan merusak LCD. Dengan rekomendasi ini, konsumen cenderung akan membeli anti gores yang Anda tawarkan.

2. Harga
Cross-selling dan upselling biasanya akan sangat berhasil di saat adanya nilai tambah yang diberikan kepada konsumen. Barang yang ditawarkan haruslah memiliki nilai jual yang lebih murah daripada harga asli yang biasa ditawarkan jika dibeli secara terpisah. Pada masa sekarang, praktik upselling banyak dilakukan dengan cara menawarkan diskon atau biaya pengiriman gratis di atas jumlah pembelian tertentu. Melalui praktik upselling ini tentunya akan meningkatkan volume penjualan.

Untuk Anda yang memiliki toko online Anda dapat melakukan praktik ini dengan memberi penawaran seperti, “Jika pembelian minimal 2 maka akan diberikan gratis biaya kirim”, “Jika Anda membeli tiga maka Anda akan mendapatkan diskon 20ribu per pcs”, dan teknik-teknik lainnya yang dapat Anda sesuaikan dengan produk yang Anda tawarkan.

Hal terburuk yang bisa merusak segala strategi yang digunakan adalah dengan memberikan terlalu banyak tampilan yang mengganggu sehingga konsumen akhirnya meninggalkan situs penjualan online Anda. Satu aturan yang mungkin harus diperhatikan adalah menampilkan maksimal tiga barang yang akan dilakukan untuk cross-selling pada setiap produk.

C. Manfaat Cross Selling
Cross-selling adalah strategi yang memanfaatkan mentalitas “just in case” dari pelanggan. Ini adalah seni untuk meningkatkan pengalaman berbelanja pelanggan sambil berfokus untuk mendapatkan keuntungan maksimal dari mereka. Banyak retailer dan toko ecommerce sangat bergantung pada cross selling karena:
1. Cross-Selling Menambahkan Lebih Banyak Pendapatan
Cross-selling meningkatkan penjualan dengan membuat pelanggan membeli lebih banyak daripada yang mereka kira. Ini juga meningkatkan Customer Lifetime Value (CLV) atau nilai umur pelanggan dengan mengubah pelanggan yang tidak menguntungkan menjadi pelanggan yang menguntungkan dan pelanggan yang menguntungkan menjadi pelanggan yang sangat menguntungkan.

2. Meningkatkan Pengalaman Pelanggan
Retailer menggunakan strategi penjualan ini untuk mengedukasi pelanggan tentang produk terkait. Hal ini meningkatkan pengalaman pelanggan saat mereka mengetahui lebih banyak produk yang dapat berguna bagi mereka.

3. Cross-Selling Tidak Dianggap Mengganggu
Tidak seperti banyak strategi penjualan lainnya, cross-selling dianggap hanya sebagai saran dan bukan strategi yang mengganggu dan menipu. Strategi tersebut bahkan dipandang oleh manajer hubungan pelanggan untuk membangun hubungan yang baik dengan pelanggan.

D. Cara Menerapkan Strategi Cross Selling
Berikut beberapa cara menerapkan strategi cross selling pada bisnis Anda agar lebih efektif.
1. Berikan diskon saat konsumen membeli lebih banyak
Strategi pertama untuk menerapkan cross selling adalah dengan memberikan diskon untuk konsumen yang melakukan pembelian lebih banyak. Dari Lead Squared, strategi yang satu ini cukup menarik pelanggan karena mereka lebih mudah tergoda dengan diskon.

Selain itu, kini cukup banyak e-commerce yang menyajikan layanan gratis ongkir yang pastinya bisa membuat konsumen tertarik untuk menggunakannya. Namun, layanan gratis ongkir tersebut memiliki minimal pembelanjaan. Dengan begitu, Anda bisa memberikan saran untuk melakukan cross selling dengan menambahkan produk pelengkap agar dapat memenuhi minimal pembelanjaan.

Meskipun harus mengeluarkan lebih banyak uang, konsumen lebih suka melakukan hal tersebut daripada harus membayar lebih untuk biaya pengiriman.

2. Memiliki profil pelanggan yang akurat
Dalam menjalankan bisnis online, data pelanggan menjadi salah satu faktor yang sangat penting untuk membuat strategi pemasaran. Dari Harvard Business Review, membangun profil pelanggan sangat berguna untuk membantu meningkatkan cross selling. Dengan mengetahui profil pelanggan dan mempelajari kecenderungannya saat berbelanja, tentunya akan lebih mudah untuk memberikan saran produk tambahan.

3. Pertimbangkan harga yang diberikan
Tips selanjutnya untuk meningkatkan strategi cross selling adalah dengan mempertimbangkan penetapan harga produk yang ingin ditawarkan. Anda harus paham bahwa cross selling adalah memberikan tawaran agar pelanggan membeli produk tambahan.

Jadi, tentu saja mereka tidak akan mau mengeluarkan uang yang lebih banyak untuk membeli produk tambahan yang Anda tawarkan. Itulah mengapa, saat akan menyarankan produk pelengkap pilihlah produk yang memiliki harga tidak terlalu mahal dari produk utama yang dibelinya.

4. Manfaatkan user generated content (UGC)
UGC merupakan salah satu faktor penting yang dapat digunakan oleh brand atau penjual untuk membangun kepercayaan pelanggan. Ulasan pelanggan saat menggunakan suatu produk merupakan bagian dari UGC. Mengapa hal ini bisa meningkatkan kepercayaan, tentu saja karena calon pembeli lebih percaya dengan ulasan pengguna lainnya daripada ulasan seorang brand ambassador yang dibayar oleh produk.

Setelah pelanggan memiliki kepercayaan yang besar pada sebuah brand, tentunya akan lebih mudah untuk menerapkan cross selling. Anda bisa memberikan label di sebuah produk yang bertuliskan “Apa kata orang tentang produk ini.” Saat calon pelanggan membaca ulasan yang positif tentu saja mereka akan tertarik membelinya.

5. Tawarkan tambahan produk rekomendasi pribadi
Cara efektif yang selanjutnya untuk menerapkan strategi cross selling adalah dengan menawarkan produk rekomendasi pribadi. Saat Anda melakukan penjualan dengan cara konvensional dan berhadapan langsung dengan pelanggan, sangat tepat jika mencoba cara ini.

Anda bisa langsung berbicara kepada pelanggan dan memberikan rekomendasi sesuai referensi pribadi. Tentunya pelanggan akan mempertimbangkannya apalagi jika Anda bisa menyampaikannya dengan bahasa yang sopan dan menarik perhatiannya. Jadi, dalam melakukan strategi cross selling juga sangat dibutuhkan komunikasi yang baik agar pengguna bisa tergoda untuk membeli produk tambahan.

E. Contoh Cross Selling
1. Saat berbelanja di Indomaret, akan ada kasir yang segera menawarkan, “Nggak sekalian pulsanya, kak?”, atau “Nggak sekalian tebus murahnya, kak?”.
2. Paket makanan variatif di restoran cepat saji yang mengkombinasikan produk berbeda.
3. Paket makanan di restoran yang menawarkan paket untuk makanan utama & lauk tambahan/ produk sampingan dengan nilai lebih kecil.
4. Toko hadiah online yang menawarkan paket dengan isi kombinasi berbeda, misalnya saja bunga, cake dan boneka.
5. Toko fashion (online dan offline) yang menawarkan fashion item berbeda, misalnya saja gamis & hijab, atau dress dan aksesoris fashion.
6. Penawaran paket bundling untuk skin care dan kosmetik yang berbeda- beda, dan lain sebagainya.
7. Fitur related produk di toko online yang mengarahkan pembeli untuk berbelanja produk lainnya.
 

Dari berbagai sumber

Download

Ket. klik warna biru untuk link

Lihat Juga  

Materi Sosiologi SMA
1. Materi Sosiologi Kelas X. Bab 3. Interaksi Sosial dalam Dinamika Kehidupan Sosial (KTSP)
2. Materi Sosiologi Kelas X. Bab 2. Hubungan Sosial (Kurikulum 2013)
3. Materi Sosiologi Kelas X Bab 2.1 Individu, Kelompok, dan Hubungan Sosial (Kurikulum Revisi 2016)
4. Materi Sosiologi Kelas X Bab 2.2 Individu, Kelompok, dan Hubungan Sosial (Kurikulum Revisi 2016)
5. Materi Ujian Nasional Kompetensi Interaksi Sosial
6. Materi Ringkas Interaksi Sosial

Aletheia Rabbani
Aletheia Rabbani Untuk ilalang yang senang merentang garis-garis fantastik di langit

Post a Comment for "Pengertian Cross Selling, Poin Penting, Manfaat, Cara Menerapkan, dan Contohnya"