Pengertian Sales Pipeline, Aspek, Tahap, Langkah, dan Manfaatnya
 |
| Sales Pipeline |
A. Pengertian Sales Pipeline
Sales pipeline adalah sebuah gambaran mengenai tahapan atau proses penjualan yang sedang dan sesudah dilakukan oleh tim sales. Dengan membuat sales pipeline, maka nantinya akan diketahui secara mudah tentang bagaimana progres calon pelanggan sampai akhirnya mereka melakukan pembelian atau berlangganan suatu layanan.
Sales pipeline dapat mengetahui proses pemindahan dari tahap konsumen sampai ke tahap berikutnya dalam proses penjualan. Konsep sales pipeline akan memungkinkan penjual untuk melakukan tracking atau pelacakan status dari setiap transaksi dan bisa memahami apakah distribusi transaksi tersebut sudah sesuai untuk memenuhi target penjualan atau belum.
B. Aspek Sales Pipeline
Karena sales pipeline adalah salah satu alat penjualan yang sangat penting, maka Anda harus memiliki beberapa informasi spesifik terkait perusahaan, tim penjualan, pelanggan, dan produk sebelum membuat sales pipeline. Beberapa hal yang perlu disiapkan dalam membuat sales pipeline di antaranya,
1. Membuat Daftar Pelanggan Potensial Anda
Hal pertama yang Anda butuhkan adalah daftar orang yang ingin melakukan pembelian dari Anda. Daftar tersebut harus Anda buat secara detail. Anda harus mempunyai nama, informasi kontak, nama perusahaan mereka, posisi tempat kerja, dan cara mereka menghubungi atau kenapa mereka tertarik dengan Anda.
2. Buat Catatan Proses Penjualan Anda
Catatan proses penjualan adalah suatu formula yang jelas, terstruktur, dan tahapan yang mampu memberikan informasi pada Anda dan juga tim terkait kegiatan yang harus dilakukan untuk mencapai target penjualan.
Ketika Anda sudah bekerja dengan proses penjualan yang baik, maka Anda bisa berulang kali memperoleh transaksi hanya dengan mengikuti beberapa langkah yang sebelumnya sudah Anda dokumentasikan.
3. Target Pendapatan Anda
Karena sales pipeline dibuat sebagai suatu alat yang mampu membantu Anda dalam memenuhi sasaran pendapatan, jadi Anda harus sudah memiliki target agar bisa membuat saluran yang baik.
Berbagai angka itu pada akhirnya nanti akan membantu Anda menjawab berbagai pertanyaan penting, seperti berapa banyak kesepakatan penjualan yang harus Anda tambahkan ke dalam sales pipeline guna mencapai tujuan Anda.
Bila Anda sudah mengetahui berapa banyak prospek yang dikonversi menjadi pelanggan, maka Anda bisa dengan mudah menghitung jumlah transaksi yang Anda perlukan di setiap tahap awal. Anda bisa melihat bagaimana sales pipeline bisa bekerja dan berapa banyak transaksi yang harus Anda tambahkan pada bagian atas saluran agar bisa mencapai tujuan Anda.
4. Atur Pertemuan Dengan Tim
Sales pipeline adalah alat perusahaan. Komponen di dalamnya sangat penting sehingga tidak hanya bisa dianggap sebagai alat penjualan dan pemasaran saja. Setiap tim sales akan menggunakan sales pipeline yang sama. Anda juga bisa menyertakan tim penjualan untuk mengambil keputusan ketika membuatnya.
C. Tahap Sales Pipeline
Secara garis besar, terdapat 5 tahapan Sales Pipeline yang harus dipenuhi oleh sebuah tim sales di antaranya,
1. Lead Generation
Lead generation atau prospecting adalah tahap awal sebuah Sales Pipeline. Dalam tahap ini, tim sales dituntut untuk mendefinisikan, menemukan dan mengumpulkan data calon-calon pelanggan potensial yang sekiranya membutuhkan produk dari perusahaan tersebut.
Contoh, apabila produk yang ditawarkan oleh perusahaan adalah apartemen tipe studio dengan 1 kamar. Maka, calon pelanggan potensial perusahaan tersebut adalah anak muda millennial baik yang sudah berkeluarga ataupun belum dan berasal dari keluarga menengah ke atas.
2. Qualifying
Tahap selanjutnya dari Sales Pipeline adalah menentukan apakah customer potensial yang telah didefinisikan dalam tahap sebelumnya benar-benar memenuhi kualifikasi untuk membeli dan menggunakan produk yang ditawarkan perusahaan.
Contoh, katakanlah perusahaan telah berhasil mendefinisikan kriteria calon pembeli apartemen tipe studio di atas. Langkah selanjutnya yang diperlukan adalah dengan memeriksa kualifikasi keuangan para calon pelanggan tersebut seperti melihat riwayat kredit yang dia miliki dan lain-lain. Karena tidak menutup kemungkinan, meskipun dari keluarga berada seorang calon pelanggan memiliki riwayat kredit yang kurang baik.
3. Contacting
Tahap selanjutnya adalah contacting atau menghubungi calon pelanggan terkait. Tidak hanya menghubungi, tim sales juga diminta untuk membangun dan menjalin hubungan baik kepada pelanggan. Hubungan baik ini bisa terbangun apabila tim sales rajin-rajin menjalin komunikasi dengan pelanggan tersebut atau memberikan tanggapan yang baik dan cepat apabila ada pelanggan yang mengirimkan komplain.
Proses ini tentu membutuhkan waktu yang cukup lama. Sebab tim sales diminta untuk melakukan pendekatan secara langsung kepada calon customer terkait entah itu menggunakan media sosial seperti email atau dengan cara langsung survey dan wawancara kepada calon konsumen tersebut.
Namun, sekalinya tim sales Anda berhasil menjalin komunikasi yang intens dan hangat dengan calon konsumen tersebut, tidak menutup kemungkinan calon konsumen tersebut tidak hanya akan sekali dua kali membeli produk Anda. Bisa jadi dia akan menjadi pelanggan setia produk Anda. Terlebih apabila produk yang Anda tawarkan memang produk yang berkualitas tinggi.
4. Pengajuan Proposal
Setelah menghubungi dan menjalin komunikasi dengan calon pelanggan dalam waktu yang cukup, tentu tim sales telah mengetahui permasalahan apa saja yang dihadapi oleh calon customer dan bagaimana produk yang mereka tawarkan adalah solusi dari permasalahan itu.
Oleh karena itu, ini saatnya tim sales mengajukan proposal penawaran produk kepada customer. Proposal tersebut berisi mengenai rincian produk yang ditawarkan oleh perusahaan dan bagaimana produk tersebut adalah solusi dari permasalahan yang dihadapi oleh calon pelanggan.
5. Closing
Tahap terakhir dari Sales Pipeline adalah closing atau penutupan. Terdapat dua kemungkinan closing Sales Pipeline dari seorang calon pelanggan. Dua kemungkinan tersebut adalah ‘win’ atau pelanggan setuju untuk membeli produk yang ditawarkan dan ‘lost’ ketika calon pelanggan memutuskan untuk tidak melanjutkan transaksi.
Umumnya, jumlah calon pelanggan yang berhasil mencapai tahap ini jauh lebih sedikit daripada jumlah pelanggan yang masuk ke dalam tahap awal Sales Pipeline. Oleh sebab itu, tidak mengherankan apabila sales manager sering kali menetapkan jumlah pelanggan yang harus di prospek oleh tim sales adalah tiga kali lipat dari jumlah target pelanggan yang berhasil masuk ke dalam tahap closing.
D. Langkah Membuat Sales Pipeline
1. Perhatikan Calon Pembeli
Hal pertama yang harus Anda perhatikan sebelum membuat sales pipeline adalah dengan mengetahui siapa target pelanggan Anda. Caranya adalah dengan membuat daftar pelanggan potensial dan mengumpulkan seluruh kontak pelanggan. Sehingga, nantinya akan memudahkan Anda saat sudah masuk pada tahap contacting.
2. Siapkan Rencana Kegiatan Penjualan
Ketakutan terbesar dari tim sales adalah target yang tinggi. Hal tersebut terkadang membuat mereka menjadi kurang optimis dalam melakukan kegiatan penjualan. Nah, salah satu cara yang bisa dilakukan untuk mengurangi rasa takut tersebut adalah dengan melakukan rencana kegiatan penjualan.
Setiap anggota tim akan fokus pada kegiatan penjualan, sehingga mereka akan lebih optimis dalam melakukan penjualan. Rencana tersebut harus dibuat secara efektif agar mampu memberikan dampak yang baik untuk tim dan membantu mereka berjualan.
3. Sempurnakan Tahapan Sales Pipeline Seiring Berjalannya Waktu
Seperti yang sudah kita singgung sebelumnya, setiap bisnis memiliki sales pipeline nya tersendiri. Jika Anda sudah melakukan uji coba dengan membuat beberapa tahapan dan dirasa masih kurang efektif, maka sempurnakanlah hal tersebut. Pada intinya, buatlah tahapan sales pipeline yang paling sesuai dengan performa tim sales Anda.
4. Pastikan Sales Pipeline Selalu di-Update
Walaupun sudah membuat data dari calon pelanggan dan membuat rencana kegiatan penjualan, bila sales pipeline Anda tidak pernah diperbarui, maka tentunya akan menjadi sia-sia saja. Untuk tim sales yang belum pernah menggunakan cara ini, memang nantinya akan terdengar lebih merepotkan karena mereka harus selalu meng-update. Tapi, memberikan update pada setiap kegiatan tahapan sales pipeline itu penting untuk dilakukan.
Sehingga, Anda bisa mengetahui berapa banyak prospek yang sudah dihubungi, diberikan proposal atau sedang menunggu keputusan. Selain itu, manajer juga akan lebih mudah memantau apa saja kegiatan penjualan yang sudah dilakukan oleh timnya. Jika sudah dibiasakan, kegiatan ini akan menjadi sangat mudah
E. Manfaat Sales Pipeline
Sales pipeline adalah alat atau metode penjualan yang sangat penting karena dapat menghasilkan informasi spesifik tentang tim penjualan, pelanggan, dan produk perusahaan sebelum produk itu bahkan belum dibuat atau masih dalam tahap pengembangan. Sales pipeline juga memungkinkan operasi penjualan atau pengelolaan penjualan dapat menghasilkan perbedaan signifikan pada laba yang akan didapat oleh perusahaan.
Secara umum, sales pipeline merupakan sebuah alat penting bagi para manajer penjualan yang menginginkan lebih banyak data tentang seberapa baik proses penjualan mereka bekerja. Hal ini disebabkan karena sales pipeline melacak aktivitas tenaga penjual dan menawarkan lebih banyak visibilitas ke aktivitas penjualan secara terperinci. Adanya visibilitas ini yang kemudian dapat membuat manajer penjualan mengetahui mana saja titik-titik penjualan dengan potensi keuntungan besar bagi perusahaan.
Secara khusus, ada tiga pokok keuntungan dari sales pipeline yang adalah sebagai berikut:
1. Menunjukkan di mana leads dalam penjualan
Dalam sales pipeline umumnya diketahui tiga leads yaitu cold leads, warm leads, dan hot leads. Cold leads adalah saat di mana target pasar ditentukan secara umum oleh perusahaan dan perusahaan tidak mengetahui atau belum mengetahui potensi penjualan di titik tersebut. Warm leads adalah ketika target pasar dengan prospek tertentu dapat terlihat namun belum mulai membeli produk. Sedangkan hot leads adalah ketika target pasar telah memunculkan titik-titik pelanggan yang telah siap membeli produk tertentu.
Mengetahui letak atau titik-titik leads ini akan memberikan gambaran khusus bagi manajemen pemasaran atau penjualan untuk menentukan di mana penjualan akan terjadi. Tak hanya itu, dengan melihat prospek tersebut pula nantinya penjualan dapat diatur melalui strategi tertentu.
2. Menemukan prospek terlupa
Dalam proses penjualan yang menyasar berbagai titik pasar dan prospek pelanggan, tentunya akan muncul beberapa prospek yang terlupakan oleh para sales person atau bahkan oleh manajemen pemasaran itu sendiri. Hal ini dikarenakan beberapa hal terkait pendataan dan kurangnya rincian data calon pelanggan. Kedua hal tersebut dapat dicegah dan diperbaiki dengan menggunakan metode sales pipeline.
Sebabnya, sales pipeline akan mampu menunjukkan data dari semua proses yang saling berkaitan selama penjualan dilakukan. Bahkan, data sebelum suatu produk dijual ke pasaran. Terlampau sibuknya aktivitas penjualan memang memicu potensi terlupakannya beberapa prospek pelanggan tertentu, namun dengan sales pipeline yang juga menyimpan titik-titik leads tadi maka hal semacam ini akan dapat diselesaikan dengan solutif. Solusi utama dari sales pipeline adalah karena data yang ada akan mengingatkan manajemen penjualan tentang keberadaan prospek-prospek pelanggan sesuai titik warm leads atau hot leads.
3. Mencakup dan menjelaskan seluruh proses penjualan
Seperti yang telah dijelaskan di dua keuntungan di atas, kelebihan utama atau keuntungan pokok dari penerapan sales pipeline adalah karena metode ini menjelaskan seluruh proses penjualan.
Sales pipeline akan menunjukkan kepada manajemen penjualan dan pemasaran tentang semua proses yang akan dan telah dikerjakan oleh sales person. Hal ini mencakup proses pencarian lokasi leads, melakukan tindak lanjut pada leads, hingga ketika mengeksekusi leads pada transaksi jual-beli produk. Proses-proses yang terdata ini nantinya akan membuat penjualan atau bahkan promosi pemasaran di masa mendatang akan lebih efektif dan efisien.
Dari berbagai sumber
Post a Comment for "Pengertian Sales Pipeline, Aspek, Tahap, Langkah, dan Manfaatnya"