Pengertian Personal Selling, Tujuan, Karakteristik, Jenis, Bentuk, Tahap, Kelebihan, dan Kekurangannya
 |
| Personal Selling |
A. Pengertian Personal Selling
Personal selling adalah bertemunya penjual dan calon pembeli dengan bertatap muka untuk menginformasikan dan memberikan pemahaman dari sebuah produk atau brand yang ditawarkan supaya calon pembeli bersedia mencoba dan membelinya. Tujuan personal selling adalah membangkitkan kesadaran mengenai tersedianya suatu produk, menggairahkan minat pembeli, sampai dengan membandingkan harga dan syarat-syarat jual beli serta penyelesaian transaksi.
Personal selling terdiri personal dan selling. Personal berarti perorangan atau bersifat pribadi, dan selling memiliki arti menjual atau kegiatan penjualan dengan memanfaatkan teknik pemasaran tertentu. Personal selling merupakan salah satu komponen promotion mix selain advertising, sales promotion dan publicity yang menekankan pada komunikasi yang bersifat persuasif untuk dapat menggugah kemungkinan konsumen untuk melakukan pembelian.
Personal Selling Menurut Para Ahli
1. Pride dan Ferrel, personal selling adalah suatu bentuk komunikasi yang dijalin secara pribadi untuk memberikan informasi kepada pelanggan dan membujuknya untuk membeli produk yang ditawarkan.
2. William G. Nickel, personal selling adalah bentuk interaksi yang dilakukan secara langsung dan individu agar mampu menciptakan, memperbaiki, dan juga menguasai serta mempertahankan penjualan yang saling menguntungkan antar keduanya.
3. Henry Simamora, personal selling adalah penyampaian secara lisan atau percakapan antara satu atau lebih calon konsumen dengan penjual agar konsumen mau melakukan penjualan.
4. Abdurrahman, personal selling adalah bentuk presentasi yang dilakukan secara pribadi oleh salesman perusahaan agar melakukan penjualan dan menciptakan hubungan yang baik dengan konsumen.
5. Eric N. Berkowitz, personal selling adalah komunikasi dua arah antara pembeli dan penjual yang bertujuan untuk memengaruhi keputusan pembelian seseorang atau sekelompok orang.
6. Tjiptono, personal selling adalah bentuk komunikasi yang dilakukan secara langsung atau secara tatap muka antara penjual dengan calon konsumennya yang bertujuan mengenalkan produk dan membentuk pemahaman konsumen atas suatu produk, sehingga mereka mau membelinya.
7. Basu Swasta DH dan Irawan, personal selling adalah upaya penyampaian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan calon pembeli untuk menciptakan adanya penjualan produk.
8. McDaniel, personal selling adalah bentuk komunikasi langsung yang terjadi antara pihak penjual dengan satu konsumen atau lebih dari satu konsumen untuk memengaruhi mereka membeli produk.
9. Sutisna, personal selling merupakan aktivitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga penjual dengan konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung (Face to Face).
10. Alma, personal selling adalah penjualan tatap muka adalah sebuah pengungkapan secara lisan dalam menghadapi seorang atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan penjualan.
11. Kotler, personal selling adalah alat yang paling efektif-biaya pada tahap proses pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli.
B. Tujuan Personal Selling
Tujuan utama personal selling menurut Shimp (2000:281) adalah mendidik para pelanggan, menyediakan produk yang berguna dan bantuan pemasaran, serta memberikan pelayanan purna jual dan dukungan kepada para pembeli. Sementara menurut Kotler (2008:305), tujuan personal selling di antaranya,
1. Mencari calon, melakukan pencarian calon pembeli atau petunjuk.
2. Menetapkan sasaran, memutuskan bagaimana mengalokasikan waktu mereka diantara calon dan pelanggan.
3. Berkomunikasi, mengkomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan tersebut.
4. Menjual, mendekati, melakukan presentasi, menjawab keberatan-keberatan, dan menutup penjualan.
5. Melayani, menyediakan berbagai layanan kepada pelanggan, memberikan konsultasi tentang masalah, memberikan bantuan teknis, merencanakan pembiayaan, dan melakukan pengiriman.
6. Mengumpulkan informasi, melakukan riset pasar dan melaksanakan tugas intelejen.
7. Mengalokasikan, memutuskan pelanggan mana akan memperoleh produk tidak mencukupi selama masa-masa kekurangan produk.
C. Karakteristik Personal Selling
Personal selling membedakan dirinya dari teknik penjualan dan promosi lainnya dengan memiliki karakteristik di antaranya,
1. Kontak manusia: Ini melibatkan interaksi orang-ke-orang di mana penjual berinteraksi langsung dengan calon pelanggan dan menjalankan strategi penjualan yang dipersonalisasi sesuai dengan kebutuhan, keinginan, dan harapan pelanggan.
2. Pengembangan hubungan: Penjualan pribadi melibatkan pengembangan hubungan antara penjual dan pembeli di mana kepercayaan dibangun, dan calon pembeli dapat mengandalkan penjual. Selain itu, teknik ini bahkan mengakibatkan tenaga penjual menjadi bagian dari proses pembelian.
3. Aliran informasi dua arah: Tidak seperti pemasaran massal, penjualan pribadi dicirikan oleh aliran informasi dua arah. Para calon pembeli mendapatkan kesempatan untuk bertanya dan meluruskan keraguan mereka langsung dari penjual sebelum membeli.
4. Komunikasi cepat: Karena penjualan pribadi melibatkan interaksi orang-ke-orang, aliran komunikasinya sangat cepat.
5. Fleksibilitas: Ini melibatkan staf penjualan untuk menyesuaikan promosi penjualan sesuai dengan kepribadian dan persyaratan calon audiens, menjadikan alat penjualan ini fleksibel.
6. Kepuasan: Proses penjualan pribadi mengharuskan penjual untuk memahami kebutuhan pelanggan dan memenuhi hal yang sama dengan menawarkan pelanggan kesempatan untuk membeli sesuatu yang dia tawarkan.
7. Persuasi: Penjualan pribadi bukan hanya tentang memberi tahu calon pelanggan tentang penawaran perusahaan. Ini juga melibatkan penggunaan kekuatan persuasi untuk membuat pelanggan menerima sudut pandang penjual atau meyakinkan pelanggan untuk mengambil tindakan tertentu.
D. Jenis Personal Selling
Terdapat lima jenis personal selling menurut Swasta (2002:11) di antaranya,
1. Trade Selling. Yaitu dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilakan pengecer untuk berusaha dan memperbaiki distributor produk-produk mereka.
2. Missionary Selling. Yaitu penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan.
3. Technical Selling. Yaitu meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasihat kepada pemberi saran dan nasehat kepada pembeli akhir barang dan jasanya.
4. New Business Selling. Yaitu berusaha membuka transaksi baru dengan mengubah calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan sering dipakai oleh perusahaan asuransi.
5. Responsive Selling. Yaitu penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli. Dua jenis penjualan di sini adalah route driving dan retail.
E. Bentuk Personal Selling
Terdapat tiga bentuk personal selling menurut Saladin dan Oesman (1994:195) di antaranya,
1. Field Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan dengan mendatangi dari satu rumah ke satu rumah atau dari perusahaan ke perusahaan lainnya.
2. Retail Selling, yaitu tenaga penjualan yang melakukan penjualannya dengan melayani konsumen yang datang ke perusahaan.
3. Executive Selling, merupakan hubungan yang dilakukan oleh pemimpin perusahaan dengan pemimpin perusahaan lainnya atau dengan pemerintah, dengan tujuan melakukan penjualan.
F. Tahapan Personal Selling
Terdapat enam langkah atau tahapan personal selling menurut Kotler dan Amstrong (2001:225) di antaranya,
1. Mencari calon pelanggan, dalam tahap ini pemasar dituntut mencari pelanggan yang menjadi segmen perusahaan.
2. Pra pendekatan, jika sudah menemukan calon pelanggan, pemasar harus menjalin relationship untuk membangun kepercayaan.
3. Presentasi dan Demonstrasi, dalam tahap ini pemasar harus bisa menunjukkan bagaimana barang yang dijual dibutuhkan oleh calon pelanggan.
4. Mengatasi keberatan, calon pelanggan biasanya mempunyai keberatan untuk membeli produk, seperti keberatan dalam harga yang terlalu mahal. Hal ini pemasar harus bisa mengatasinya dengan memberikan diskon atau dengan cara yang lain.
5. Tindak Lanjut dan Pemeliharaan, maksudnya pemasar harus bisa menjaga pelanggan agar tetap loyal terhadap produk, sebagai contoh menelphon pelanggan tentang produk yang telah dibeli.
6. Penutupan, dalam tahap ini pemasar harus bisa menentukan apakah pelanggan ingin membeli produk atau tidak, momen ini harus dilakukan dengan sangat hati-hati karena sangat mempengaruhi keputusan pembelian.
G. Kelebihan dan Kekurangan Personal Selling
1. Kelebihan Personal Selling
a. Menyampaikan lebih banyak informasi: Personal selling membantu bisnis menyampaikan lebih banyak informasi daripada bentuk promosi lainnya. Ini semua tentang memahami kebutuhan pelanggan, menemukan peluang di dalamnya, dan memanfaatkannya dengan mengembangkan hubungan dengan mereka sambil meyakinkan mereka untuk mencoba produk perusahaan.
b. Menciptakan lebih banyak pengaruh: Ini lebih berdampak karena staf penjualan membantu pelanggan selama proses pembelian, menjawab pertanyaan, dan mengatasi keraguan.
c. Mendukung komunikasi dua arah: Tidak seperti alat promosi lainnya seperti periklanan atau hubungan masyarakat, penjualan pribadi memungkinkan pelanggan untuk berkomunikasi dengan bisnis dan menghilangkan keraguan mereka sebelum melakukan pembelian.
d. Meningkatkan hubungan dengan pelanggan: Penjualan pribadi bertahan lama, termasuk hubungan interpersonal, dan memanfaatkan kepercayaan antara penjual dan pelanggan.
2. Kekurangan Personal Selling
a. Mahal: Dengan menggunakan personal selling, secara substansial lebih mahal daripada bentuk alat penjualan lainnya karena tenaga penjual hanya dapat mendekati beberapa prospek dalam jangka waktu tertentu.
b. Tenaga kerja ekstensif: Personal selling memerlukan banyak upaya dari sisi staf penjualan, dan mungkin perlu banyak waktu serta sumber daya untuk mengubah prospek menjadi pelanggan akhir.
c. Jangkauan terbatas: Karena personal selling adalah alat promosi one by one, jangkauannya terbatas dibandingkan dengan alat lain seperti periklanan atau hubungan masyarakat.
Dari berbagai sumber
Post a Comment for "Pengertian Personal Selling, Tujuan, Karakteristik, Jenis, Bentuk, Tahap, Kelebihan, dan Kekurangannya"